Nancy 前天，我们在多说一句中提到了一个对财富管理行业影响深远的一件事，第二批基金投顾试点资格落地，有8家基金公司和6家券商获得了批准，可以开展相关业务。
但后台很多投资者，甚至是行业内的很多理财顾问们都在说，搞不清楚基金投顾是什么，跟现在有什么区别？
我打算用2-3篇文章来聊一聊这个话题。今天我们先讲三个投资者王先生和理财经理小刘的对话场景，来帮助你来了解现在的卖方投顾模式是什么～
对话场景一：基金销售
背景：公司上线了一只不错的基金产品，给的销售激励也不错，理财经理小刘准备给客户推荐。
王先生：
最近这行情有点忽上忽下的，该怎么办？你觉得该买还是该卖？
理财经理小刘：
王先生，最近这个行情确实难办，但波动的行情，是配置基金最好的时候，正好，我们这里正在发行一个基金，这个基金的基金经理是鲍无可，他是一个非常注重安全边际的基金经理，正好适合目前的市场环境！我给你介绍介绍吧？
王先生：
我还是有点担心现在这个市场是不是有点不安全？
理财经理小刘：
王先生，你的担心我非常理解，现在确实不像一年前了，毕竟是涨了一波的，但是，投资是长期的事情，种一棵树最好的日子是十年前，其次就是现在。如果你有所担心的话，可以考虑用定投的方式来买基金，定投是一个非常好的方式，很适合现在的这个行情。
王先生：
噢！我听说过定投，买定投不错，具体怎么买法？
理财经理小刘：
是的，王先生，定投有很多好处，特别是微笑曲线下，越跌越买，涨一点就回本了，再涨一点就赚钱了，你只需要每个月或者每周固定投资一笔，在我们的APP里自动设置一下，就可以了，我教你怎么操作吧。
王先生：
好的～
对话场景二：任务来了
背景：公司下达了300万销售任务——XXX新兴产业ETF，完成指标非常有难度.小刘所在的机构一定要拿下这个指标，开了全员动员会，做了充足的计划，开始进行产品销售。
理财经理小刘：
王先生，我们最近有一场报告会，在周日，你有没有兴趣来参加啊，我们邀请了资深的投资顾问来给我们讲一讲最近一个非常火爆的行业——XXX新兴产业投资机会，内容非常精彩，还有相关的行业和个股分析，不要错过啊！
王先生
：好的！
。。。。。。。。。。
在参加完报告会之后，
王先生怀着一点激动的心情，问
：小刘啊，这个行业听上去国家确实是要大力发展，会上讲的几只相关行业的股票你觉得怎么样？
理财经理小刘
：王先生，我们也确实蛮看好这个行业的，不过个股的分化还是比较严重的，个股的风险也比较大，每天操作盯盘，要花很多时间和精力的。
王先生
：确实是，我平时还是比较忙的，上午在家买汰烧，下午还要接孙子。
理财经理小刘
：是啊！其实，你完全可以考虑一下XXX新兴产业ETF基金的，这个是指数基金，比个股的波动要小，安全性要高一些，但是也能够享受整个行业的发展，最近是一个不错的买入机会。
王先生
：好的，这个ETF蛮不错的嘛，那么就买一点吧！
对话场景三：赎回基金
背景：手里的客户差不多都买了基金，任务又来了，怎么办？
理财经理小刘：
王先生，上次你买的XXX新兴产业ETF，最近上涨到了1.18了，短短3个月，你已经赚了18%了！恭喜你啊！
王先生：
是的，小刘，也要感谢你，收益不错！
理财经理小刘：
王先生，这个ETF短期走势碰到了阻力位，我建议你可以考虑卖出了，获利了结，落袋为安比较好。
王先生：
是吗？可以的，这个收益率我也非常满意了，那出来了之后，你有什么其他推荐吗？
理财经理小刘：
有的，王先生，我们是全市场选择基金的公司，这也是我们公司的优势，我这就给你推荐一只我们认为不错的基金！
总结
上面这三个小案例中的场景，你有没有碰到过？相信很多在线下购买基金的投资者应该都不陌生。这就是最典型的卖方销售模式，它们往往会围绕着单一产品销售作为抓手，以推荐某一只优秀的基金为服务切入口，来为投资者提供服务。
这么做的原因是，
卖方投顾的收入模式是赚基金公司的钱，本质是赚交易的钱
。
具体展开一下，来做个说明：
渠道销售了A基金公司的X基金1亿元，大致可以获得X基金100%的认购费，30-50%的管理费or10-30倍的交易佣金；
销售收入=10000（销量）*1.2%（认购费率）+10000（销量）*1.5%（管理费率）*30～50%（分成比例）+0.8%～2.4%（交易佣金倍数）*10000（销量）
折算下来差不多在2%左右，不同产品有高有低。
那么，无论是对于基金公司还是对于渠道来说，提升收入的办法就是提升规模。基金公司要管理规模，销售渠道要销售规模。因为，
规模提升就是收入提升
。
好了，公司的收入结构出来了，在公司中负责销售的前台，无论是线上还是线下，一个重点中的重点，就是提升销售规模。
目标有了，那KPI不就出来了么
？
所以，刚才案例中的理财经理小刘，一天到晚收到公司的任务，就是这个原因，放心，
任务永不停
～
任务是不断增长的，但是很多客户经理的客户数量是有限的，怎么办？一个很自然的办法就是，倒腾客户，
买了卖，卖了买，这不就又能上规模了吗
？
很多销售机构，很多理财经理，就陷入了这样的循环中，但是，但是，
但是，这种循环是不可持续的！
买了卖，卖了买的前提是，每一次都能赚到钱！客户才会跟着你倒腾。只要有1次，2次，不赚钱，客户的资金就滚不起来了。但妄想要一直涨，客户一直换，这是不可能的。
还有一个问题是，推荐的逻辑永远是，这个基金更好，如果不是更好，为什么要换呢？但是哪里有那么多更好呢？即使有，也是有尽头的，不可能一直有更好，否则客户会问题，你为什么在一开始不给我推荐这个更好的呢
所以，客户受伤了不玩儿了，理财经理能倒腾一段时间就涛腾一段时间，能抓一个客户就抓一个客户，渠道能多招人多拉客户就继续干着。
由于不停的买了卖，卖了买，其实
保有量并没有增加多少
，大家看起来销量都很多，真正愿意长期投资的规模并不那么多。
基金公司也跟着一起玩，新产品一个接一个的发，为什么？
老基金被赎回的厉害，不靠新基金不断发行规模反而要缩减
。。。
新基金一发，渠道又开始下任务了
，理财经理小刘的工作也就又来了，投资者王先生的电话又响了。。。。
这么做的另外一层问题是，
现在的基金在很多渠道发售
，少则十几个，多则几十个上百个，如何让客户在自己渠道购买？这就成了很大的问题。
线下的机构还面临着线上刃申购费打折的压力
，更加难过。该怎么办？
看了上面的一连串因果关系，我想你大概多多少少搞明白了，现在的卖方投顾正在逐渐陷入一种怎么样的轮回中了。
这里面最大的BUG是，永远追逐规模，而忽视真正的价值——为投资者创造价值。
只有能够为客户创造价值了，那么才可能获得收入，而规模是一个自然而然的结果。
今天是《什么是买方投顾》系列文章的第一篇，我们后面接着聊这个话题。
好了，今天的内容就到这里，我们明天见～
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