John MBA创业：你是耕耘者还是收获者？
MBA创业：你是耕耘者还是收获者？ MBAChina 在过去几年，我一直为个人和公司提供市场咨询和培训。相关经验让我发现，人们创业的方式通常有两种，要么是耕耘者，要么是收获者。问题在于，创业既需要耕耘，也需要收获。阅读下面的内容，你就能确定自己属于哪一类，并且怎样确保在创业中既辛勤耕耘，也开心地收获。
收获者是这世界上最棒的销售员。他们不介意，甚至非常享受每天花两三个小时给陌生的潜在客户打电话。他们很乐意从早晨开始，就在一幢办公楼的第一层开始，挨个拜访每家公司，获得业务预约。收获者能够获得订单。但是，他们也会放弃许多潜在的机会，因为他们针对的是现在就有相应需求的人——收获者喜欢不费力气的工作。收获者倾向于从一家果园到另一家果园，寻找正好成熟的果子。他们不断在寻找新的，可能有成熟果子的果园。
耕耘者则更依赖其他宣传方法，例如广告、直邮、社交网络和公关活动来拓展业务。耕耘者准备合适的土壤、播撒种子、浇灌幼苗，照料不断成熟的果子。他们种植自己的果园，这样就能不断收获成熟的果子。但是，耕耘者有时太忙于照料果园，以至于忘记摘果子，让四处找果子的收获者占了便宜，或者白白让果子烂在树上。
显然，在理想的情况下，耕耘者和收获者会一起合作，保证不断有果子成熟，同时在竞争者到来前，及时采摘成熟的果子，或者防止果子变质。这就是为什么在大公司里，你可以看到市场和销售两个部门。但是，大多数小公司无法享受这种奢侈。许多小公司的老板必须同时耕耘和收获，还要管理甚至执行其他许多职务，才能使业务保持正常运转。
购买这个决定，就是从对某个产品不甚了解，到了解自己的偏好，最后决定购买。推销活动，例如广告和直邮能够最为有效地建立顾客对某个产品的了解。公关活动和社交则在建立偏好方面，最能发挥作用。直接推销则能够最后达成交易。
Blair Singer在他的书中曾经写道：
“市场工作做得越多，销售工作就可以更省力气。潜在客户会自己找上门来，而不是等你去迎合他们。这就是让销售机会找上门的艺术。
其实他的意思是，你在果园的耕耘越多，就越不需要去其他人的果园找果子。
对耕耘者来说，挑战在于他们必须确保在客户表示有兴趣之后，及时地联系他们。
如果你是个收获者，怎样才能提供自己的耕耘能力呢？例如，每周寄出一定数量的宣传信件给潜在消费者，尽管你们没有见过面，而且他们可能也不知道你的产品或服务。用系统性的方法，如定期新闻邮件，来与潜在客户保持联系，尽管他们现在还没有准备好购买你的产品或服务。通过积极地参与潜在消费者所在商会，或者担任领导，来建立自己的信誉。
如果你是个耕耘者，怎样才能确认自己正在收获辛勤工作的成果呢？如果有人对你的产品或服务有兴趣，就安排一对一的跟进会议。不要期待对方会兴趣高涨。不要将最初的会议当做是销售会议。你不应该试图销售产品，而是将第一次会议作为一次机会，真正地了解潜在客户，了解他们的问题和需求。学着喜欢反对的声音。如果有人反对你的产品或服务，至少他们有兴趣。比起毫无兴趣，反对的声音更容易解决。重新考虑自己对达成订单的态度，把它看做承诺。
如果你是个耕耘者，那么收获永远不是你最喜欢的季节。如果你是收获者，你永远不会喜欢种植和等待果子成熟所必须的工作。但是，成功的创业需要的两者的结合。
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