Vicky 作者：王毅，
清华大学经济管理学院副教授
孟菲，
清华大学经济管理学院中国工商管理案例中心研究助理
文章来源：《清华管理评论》2016年05期
2015年11月23日，世界机器人大会，康力优蓝发布了身高1.28米的商用型机器人U05——“优友”。
此前，康力优蓝一直专注于家用型服务机器人，如今开始涉足商用服务型机器人，是康力优蓝面向智能服务机器人领域的重大战略决策。
给脑瘫孩子做玩具，九死一生
刘雪楠，1997年毕业于哈尔滨工业大学市场营销专业，此后在消费品行业工作，后来开始尝试创业。真正促使刘雪楠走上机器人创业之路的直接原因，是因为家里一个近亲的孩子。因为脑瘫，这个孩子非常不方便和外界接触，没有人陪他玩，怎么才能帮助这个孩子呢？刘雪楠一开始想到做一个简单的声控玩具，后来发现声控玩具也可以动起来，就这样，“给残疾儿童做机器人”竟成为了刘雪楠新的创业目标。
机器人按功能可以分为工业机器人和服务机器人，刘雪楠将公司机器人产品定位为儿童方向，“我认为是找到了服务机器人一个最佳的切入点”，从2007年开始他便开始研究机器人产业，一次偶然间看到比尔·盖茨在书中描述：“未来家家都有机器人，机器人成为继其他产业又一个爆发性的产业”，这更加坚定了刘雪楠投身机器人领域的决心，虽然身边的同学、朋友、亲人都不看好，甚至是被很多人嘲笑，但是刘雪楠一路坚持了下来，这一坚持就是8年……
2007年底，刘雪楠找到自己在大公司工作的同学，另外自己雇佣了几个员工一起做出了第一台机器人样机，当时给产品起名叫爱乐优（I Love You的谐音）。当时北京办公室只有10来位员工，而有些员工还会时不时地离开公司，200万的资金在做完样机之后已经消耗殆尽。2008年，在最艰苦的时候，刘雪楠联系到东莞有一家上市公司想要投资他们，于是他将北京的几位员工带到了东莞，然而令刘雪楠没有想到的是，2008年的金融危机波及了那家公司，本是上市公司却突然被ST了，之前刘雪楠带去的员工还可以每天免费在上市公司餐厅吃饭，公司ST之后餐厅也关闭了，刘雪楠就用自己的钱给员工生活费，最后自己的钱也花光了，就开始借朋友的钱。
2009年，一个偶然的机会，刘雪楠在深圳认识了从英国留学回来的袁珺，因为袁珺在英国学过机器人相关知识，对机器人有所了解并且看好机器人产业的未来，当时的刘雪楠拿出自己做出的样品，虽然和现在的机器人相比功能差距很大，即便如此，袁珺依然被刘雪楠的满腔热血所打动，决定拿出资金注入刘雪楠的机器人创业团队，就这样刘雪楠的团队逃过了被解散的噩运。
2010年，在企业工作的沈刚一直在寻找一个未来的行业发展方向，就在这时他遇到了刘雪楠，看到刘雪楠做出的样品，也毅然决然地辞职加入刘雪楠团队之中。创业合伙人的加入不仅给刘雪楠的团队带来了资金的支持，也使得团队的信念更加坚定，获得的各方面资源也越来越多。
2011年是对刘雪楠的团队至关重要的一年，这一年，团队开始受到企业的青睐，清华紫光投入500万元成为战略投资者，刘雪楠的团队也更名为“紫光优蓝”，并在北京设立了办公室，员工主要为销售和管理岗位，而深圳团队主要负责生产和研发。爱乐优经过一些调整和完善，终于实现批量生产和销售，爱乐优也有了一个萌萌的爱称——“小优”。
虽然找到了暂时可以依靠的大树，但是由于机器人产品的市场还很小，技术的成熟度也远远不够，从营销的角度来看，作为一个创业公司，根据其制造一台机器人的综合成本，从而制定的零售价为4000元左右，这意味着康力优蓝在卖中国几乎有史以来给孩子的一次性单品最贵的东西，尽管紫光优蓝在中国卖出了最大的量——几万台，但这根本不足以支持公司的正常运营。2014年9月份，公司的负债将近2000万，没有资金的后续支持，优蓝再次濒临倒闭。
令人没想到的是，身处困境的紫光优蓝又一次“绝地生还”。康力电梯（002367）向紫光优蓝增资4000万元，其中42.8万元作紫光优蓝新增注册资本，其余资金计入紫光优蓝资本公积金；增资完成后，紫光优蓝注册资本增加至142.86万元，公司出资额占增资后注册资本的30%；同时，公司以1330万元的价格受让紫光股份在紫光优蓝的14.285 万元出资额（占增资后注册资本的10%）。公司自此更名为“康力优蓝”。
“我们的产品方向和思路从没有变过，只是不断地优化和修正，但是在这个过程中可能找不到‘粮食’了，而我们每一次快要断粮的时候要么我们自己从市场上找到了手段，要么有新的资源加入进来。核心是因为我们团队的执行力和大的产业方向始终没有变化，一直是在快速发展着。”
康力优蓝创始人刘雪楠如是说。
创业团队的念、链、练
在坎坷的创业过程中，刘雪楠深刻地体会到，创始团队坚定信念、聚有缘人、练就扎实基本功是关键。
1
坚定信念
在刘雪楠决定投身机器人产业之时，同学、亲戚等很多人都不看好，尽管紫光股份投入了一部分资金，但是从2009年到2013年康力优蓝一直没有“尝到甜头”，面对周围的各种怀疑的声音，刘雪楠也曾想过放弃。
“机器人和过往所有产品最大的不同是它是有人性化的，把机器人做出来是对它有感情的，员工在销售机器人中向顾客介绍机器人功能时，就像对待一个孩子一样。我有一次要放弃他的时候，郁闷得趴在桌上盯着机器人，这个机器人在塑料袋里抬着头，仿佛在说：‘你是不是不要我了？’我那时的心里非常难受。因为放弃的不光是一个产品，很多人的情感也都寄托在这个产品上，当你看手机的时候未必看到人性化的东西，但是机器人的眼神似乎能够传达这种情感，这跟我过去做过其他的行业的产品是不一样的。”
2
“链”有缘人
“第二是需要有缘分的人，我们公司有一些同志实际上家里条件是非常好的，可以不需要再奋斗了，但是他还是希望做一些事情，不是为了赚钱，而是非常愿意成为团队中的一员和我们同荣辱共命运，核心驱动力不是经济利益，而是信念、理念和内心、磁场的一些东西。基于缘分和磁场我们能够相遇，但是能够持久地一起合作下去，这是基于价值观，理念的一致。在我们发展的过程中很多人离开了，但是也有一些人很坚定，像亲人一样，他们陪着你哭，陪着你熬，这是很不容易的。”
容立斌，康力优蓝行政和战略总裁，于2010年加入刘雪楠的团队，无论是在精神上，资金上，资源上都给了公司很多的支持，当公司最缺少资金的时候，连员工工资都不能及时给予，这时候他会拿出个人的钱发给员工，完全当作一个大家庭来相处。技术总裁覃立万于2012年加入创业团队，是公司的技术负责人，在公司遇到真正困难的时候，在诸多诱惑和选择的情况下坚持留了下来，使得康力优蓝在机器人方面的技术能够一脉相承地走下去。刘雪楠非常感激一直追随他的“优团队”：
“合伙人相当于旗手，而更重要的是骨干团队，我们有一个骨干团队一直合作了很多年，他们坚信机器人这件事，他们的信念源自于我们的每次承诺以及对愿景描绘的实现，他们内心坚定地认为这事绝对是可以成功的。”
3
练就基本功
“另外一个创业阶段的重要因素，也是一个创业公司必备的基本功，那就是基本的营销、管理和财务支持，特别是关于营销和管理的一些基本知识，我觉得营销、管理以及财务支持这三大基本功，是一个创业团队要去学习并要持续学习的，特别是财务管理知识，我们在这件事上吃了很多亏，到现在仍然有一些非常不足的地方，这方面的知识丰富会让你在商业模式和资源考量的过程中选择的方式方法不一样，会少吃很多苦头，没有资源也可以合理地找到资源。我到今天为止在这件事上还是门外汉，我们公司在这件事上做得还很粗糙和传统，如果这件事做得很好的话是可以衍生关联的商业模式的，‘四两拨千斤’在这件事上可以做到的。”
执行力是隐忧
对于未来，刘雪楠坦诚目前最让他感到忧虑的是执行力的问题：
“如何围绕接下来的挑战把中层团队快速搭建好？这是一个核心。因为缺钱了可以找钱，变化手法去融钱，缺想法可以动脑子，唯一不可或缺的就是中层执行团队，缺几个员工可以去招，但是最核心的可以独当一面的中层执行团队，这样的人并不好找，作为创业型公司的人多数过去没有这方面的经验，在公司快速裂变和发展的过程中什么都是好解决的，但是人的事是最不好解决的，这是我最忧虑的事情。”
gaojy@sem.tsinghua.edu.cn
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